吴志祥，同程网创始人。
当竞争对手花钱让“Just go”的广告语变得家喻户晓时，极具挑战性的“Just go？NO！旅行时你必须听她的”最近却让同程网及其CEO吴志祥获胜。 此时的吴志祥不再是前来参加《赢在中国》取经的选手，而是现在一家拥有3000多名员工的公司的掌舵人。
为了在休闲旅游市场“做大”，同程推迟了即将上市的机会，选择与互联网巨头腾讯结盟。 仿佛突然间，这家发源于江南苏州、一直在悄悄赚钱的在线旅游公司，不可避免地与行业龙头携程一起进军购物舞台。 将自己逼到最后一搏的吴志祥能否带领桐城实现“斗土豪、分土地”的梦想呢？
□人物故事
从追梦人到创业导师
作为今年黑马大赛（国内最大的创业选拔赛）互联网旅游产业大赛的导师，距离作为参赛者参加创业大赛已经近10年了，吴志祥的口才一如既往。 然而，这八年来，他却刻意保持低调。
2002年，互联网的冬天还没有过去。 深受马云创业精神感染的吴志祥辞去了阿里巴巴销售人员的工作，找到了两名大学同学和一名老师，在东吴大学教工宿舍开始了他的创业之旅。 东吴大学旅游专业的吴志祥毕业后，又回到了最适合自己的旅游行业。
直到2004年，吴志祥团队才找到第一个真正盈利的产品——“网上名片”：将旅游行业机构会员的名片和头像发布到网上，会员在同一旅程中交换业务。 一年之内，“网上名片”的年费从100元涨到800元，后来甚至达到1万元，他们赚到了第一个百万。
同程最初的梦想是打造一个旅游B2B网站，搭建旅行社、酒店、景区、交通、票务等旅游企业之间的交流和交易平台。 这与阿里巴巴的财富轨迹惊人地相似。 怀揣着这个梦想，吴志祥在2006年“阴差阳错”地进入了热门创业真人秀节目《赢在中国》，马云评委一眼就认出了他——“176号推销员”。
真正刺激这个原本犹豫不决的江南年轻人的是，一位创投圈大佬表示，全国旅行社的老总就那么几个，“网上名片”模式就像“一只苍蝇趴在地上”。玻璃”，没有想象的空间。 当时，吴志祥在电视镜头下笑得很不自然。
事情正在发生变化，现在轮到吴志祥坐上导师的椅子，为新兴创业者出谋划策了。 戏剧性的是，此前阿里巴巴曾向同程伸出橄榄枝入股，这似乎是一次偶然的邂逅。
从在线名片到售票
“网上名片”被泼冷水后，吴志祥得到了IDG资本创始合伙人熊晓革的指导：在向B2C转型中，携程主打“鼠标水泥”（主要依靠电话预订），而携程则以“鼠标水泥”为主（主要依靠电话预订）。同程使用互联网进行预订。 为了决定是否转型，学成归来的吴志祥与创业团队进行了激烈的争论，最终决定转型。
不过，携程、艺龙等在线旅游网站早已先行上市，同程的商业计划却迟迟没有被风险投资占据。 直到2007年7月，具有苏州国资背景的凯风创投找上门，获得了同流程的3500万元资金。 多年后，吴志祥笑着说，公司获得资金支持后的第一个变化就是聘请了阿姨扫地。
首先它没有互联网基因，其次它从来没有做过大众旅游。 同程将携程作为追赶的目标，纷纷效仿，到处发行会员卡，并依托原有旅行社资源销售机票和酒店，但订单量却寥寥无几。 直到一次偶然的机会，我发现了SEO技术（搜索引擎优化，一种利用搜索引擎搜索规则来提高网站在相关搜索引擎中的排名的方法）的用处，同程的转型才走上了正轨。
百度搜索引擎优化极大地提高了互联网上订单的转化率，推广成本远低于线下。 一开始，整个公司都不懂SEO，于是吴志祥发起了全员每周考试运动。 现在，公司里最后一个人受到惩罚已经成为公司的传统。 “同程已经学会了花钱要明智。例如，国家公务员考试被纳入我们的活动数据库。我们总结了考生搜索地点附近酒店的黄金搜索时段，并准确地在搜索引擎上投放广告。”
桐城的爆火，缘于门票市场。 用了两年多的时间，终于在机票和酒店业务上达到了第二、第三的位置。 吴志祥发现，有很多人在网站上查看和留言辅助宣传工具——景点介绍。 “游客有需求，为什么订不到门票？我们和景区谈过，最大的困难是景区不接受。我们定了一个目标，如果能在旅游期间与周庄达成合作， 2010年春节，2010年我们会尽力做到这一点，如果不服气，我们再看一下。” 吴志祥五次奔波，最终与周庄合资创办票务公司，才终于破解了这个难题。
同程于2010年开始开展门票业务，2012年发行门票数量达到两三百万张，2013年突破千万张，在线上市场份额排名第一。 “增长势头非常令人兴奋，就像一个人在路上捡到一块金元宝，立马抱在怀里，生怕别人看到。”
从默默致富到被巨头包围打压
2013年，吴志祥预感到同程默默赚钱的阶段已经过去了。 “我们最怕携程也进军（机票）业务，所以我们告诉自己，我们是在和时间赛跑，一定要在携程进入这个市场之前把自己做的足够大，这样我们才能在这个市场上继续经营。”果然，现在携程大举入侵了。” 2013年第四季度，携程成立地面服务部门，开始发展机票业务，并宣布2014年计划投入2亿元用于现金回扣和营销活动。
第一次与巨人正面交锋，吴志祥的心理受到了深刻的影响。 2013年4月，去哪儿酒店更改预订系统，并以点击付费广告提价作为“威胁”。 几大OTA（在线旅游网站）达成抵制联盟，将该酒店下架，但同程网率先与去哪儿恢复合作。 携程连锁酒店汉庭、如家已终止与同程的合作。 此后，携程的挖人、抢流量入口和舆论攻势，让吴志祥反思：同程如何抵挡比自己大十倍的对手？
最终的结论是：攻击。
吴志祥挑战的第一步就是与腾讯深度联盟。 事实上，同程早在2012年就获得了腾讯数千万元B轮融资，今年年初又获得腾讯、博宇、元和等5亿元投资。
第二步就是花钱抢地盘。 携程表示将投资2亿拓展地面市场，同程则将票价战预算提高至4亿。 吴志祥透露，同程已经做好了未来两年赚不到钱的准备。 去年其综合营收为10亿元，利润为5000万元。 是除携程之外行业内唯一一家大规模盈利的公司。
吴志祥告诉记者，他选择了以发展休闲旅游市场和移动终端为核心的战略。 在他看来，休闲旅游市场巨大，同程仍有机会超越携程。 “我们永远不会成功，随时都会失败，但我们现在有了基础，我们一定会抓住机遇，朝着在线旅游的方向努力。” 吴志祥说道。
□行业观察
是最后一搏、烧钱陷阱还是打破局面的机会？
2012年，在线旅游网站酒店价格战打响。 2013年初，“神童”梁建章重返携程CEO职位。 去哪儿网于2013年底上市，2014年初，腾讯继续投资同城，票价战打响。 2014年年中，途牛赴美上市……中国在线旅游市场日趋热闹。
吴志祥领导的同程选择与巨头腾讯合作，与大老板携程共舞。 梁建章回归后，携程变得异常激进，利用价格战抢走了同程的优势区域。 这和它对待艺龙的做法如出一辙——2012年，艺龙酒店套现了自己的酒店市场份额。 受政策影响，携程上调价格屠刀。 战争爆发后，艺龙2012年出现经营亏损，依靠利息收入实现盈利50万元。 2013年艺龙直接净亏损1.68亿元，而财力雄厚的携程则在2012年大幅盈利，在经历下滑后，2013年净利润同比增长40%，实力雄厚已恢复到战前状态。 账户上尚有现金约115亿元。 业内猜测，同程与携程交锋的结果是否会步艺龙的后尘？
然而，如今的在线旅游战场已不再是少数小玩家的天下。 随着BAT（百度、腾讯、阿里巴巴）的加入，这种情况很有可能会发生改变。 这边，由于去年酒店退市联盟背叛事件，同样与同程水火不容的艺龙上周与同程达成战略合作。 两方在独家机票和酒店资源上互补，很可能联手攻击携程。 不难看出腾讯的强大，其同时投资了同程和艺龙。
那边，百度在2011年成为去哪儿第一大股东。今年以来，双方的“亲密协议”开始对在线旅游搜索引擎门户产生影响。 2013年，阿里巴巴投资穷游网和路上APP。 其淘宝旅游平台近年来也凭借“双11”促销而受到欢迎。 有趣的是，在线旅游龙头携程与BAT洽谈收购的丑闻从去年开始就甚嚣尘上。
互联网巨头进军移动互联网，带动休闲旅游兴起。 上一战过后，中国在线旅游玩家的座位安排将如何变化，我们拭目以待。
□与对方交谈
未来休闲旅游市场将不小于商旅市场
看到休闲旅游的潜力
京华时报：同程为A股上市筹备了三年。 如今IPO被推迟，同程团队有何感想？
吴志祥：去年6月，我们的核心干部一起登上了黄山。 请问大家，现在上市然后把钱套现，还是集资再战？ 50 人中有 48 人表示我们会再打一场战争，做一些更大的事情。 我们一下山就开始融资，股东大会上我们就先讲了这个。 当时腾讯就已经在股东之中了，腾讯说的太好了。 如果你愿意做某事，我们可以支持你。
去年4月份我们完成了全部IPO审核工作，并收到了中国证监会的受理函。 在中国上市需要企业盈利。 我们过去的利润完全可以满足证监会的要求，但是我们在无线方面的投入还远远不够。 今年增加对无线客户的投资将对利润产生影响。 同时，我们也看到了中国休闲旅游的机会。
京华时报：您认为休闲旅游市场有多大？
吴志祥：其实大家都可以看到，前两三年的长假期间，从城市到郊区景区的各个道路都出现了堵车的情况，越来越多的游客利用周末、长假去旅游。出去。 休闲旅游的形式与商务旅游不同，未来的市场肯定不会比商务、公务市场小。
目前，在商务机票市场上，中国每天有100万人次在天空中飞行。 携程占了30万左右，去哪儿占了40万。 第一名和第二名正在你死我活地战斗着。 但休闲旅游的格局却并非如此。 现在大家还在共同努力，把蛋糕做大。 虽然我们在线周边旅游的市场份额是70%，但我们仍然需要努力成为休闲旅游第一。 去年中国所有旅行社的营业总收入应该在4000亿左右。 我认为如果年总收入低于300亿，就不能称为第一休闲旅游公司。
>>谈招商引资
拒绝阿里巴巴引入腾讯
京华时报：马云是您的创业导师。 同程为何没有吸引阿里巴巴投资？
吴志祥：马云是前任老板，我觉得这个比较戏剧化。 后来淘宝也找我们谈过，但是淘宝已经有淘宝旅游了。 我觉得我们的模式（OTA）和他们的（平台模式）不太可能有联系。 淘宝已经形成了自己的生态系统，同程与淘宝旅游的整合还没有找到很好的契合点。 不过我们也许可以跟腾讯对接，因为腾讯有流量，线下没有人做，所以我们就帮它做线下。
京华时报：听说您参加《赢在中国》时放弃了500万创业奖金？
吴志祥：后来我们没有要500万，因为我们没有充分考虑2007年要做什么。当时我们B2B做得很好，一年可以赚3、500万。 其次，这笔钱被用来收购股票。 当时我们公司已经远远超过了他们给我们的估值。
>>谈对手
当狼来了，你不再害怕
京华时报：与携程正面竞争感觉压力有多大？
吴志祥：以前我们一直保持低调，以免被巨头们注意到，但从去年开始，我们开始感受到来自巨头们给我们带来的巨大压力。 我们很着急，同事们也很紧张。 但春节过后，并不是因为腾讯的钱到了，更重要的是我们发现，在和携程竞争的过程中，居然有传言说狼要来了，楼上开机的时候我们一直在听会掉下来。 反而你睡不着。 只是既然来了，就打吧。 他们都有两只眼睛一只鼻子，没有谁比谁差。 我们有我们的弱点和我们的优点。 我们的整体实力肯定不如它，但在无线及外设旅游市场我们可能打不过它。
京华时报：如何应对对手？
吴志祥：我们总结了一个经验。 想要超越对手，一定不能用对手的方法，而必须用差异化的方法。 我们希望在品牌定位上有所差异化，即通程是用来休闲旅游的，所以我们启用了LY.com这个域名。 客户端和网站的风格会更加随意，那么我们的营销方式也会差异化。 我相信整个在线旅游格局会慢慢呈现出多元化的格局，像携程这样的霸主格局可能会发生更快的变化。
京华时报：如何应对携程挖人？
吴志祥：你认为如果在你的500米范围内再开一家报社，你走500米你的工资会立即翻倍吗？ 你会去吗？ 我们公司氛围很好，大家都很团结，很敬业，但人有时候也难免很现实。 被挖走的人大概有几个，但不能称为核心团队。 我们是一支具有浓厚创业氛围的团队。 我们也在不断寻找优秀的人才加入我们。 我们现在是游击队，我们也希望能找到黄普胜。 武昌起义以来，我们党内很多人都喝过洋墨水。 我们也非常希望行业里非常优秀的黄普胜能够和我们一起打土豪，瓜分土地。
>>谈创业
如果最后不放弃，就不算失败。
京华时报：您认为自己是一个商人吗？
吴志祥：我觉得我能把生意做好，而且我也不傻。 今年之前和2008年以来我们从市场上收到的钱是7000万元。 我们创造了行业内最高的收入增长之一，因为去哪儿的收入增长比我们快，然后我们就创造了行业内最高的收入增长。 利润增长，没有别人。 自2008年以来，收入和利润每年几乎100%增长。
京华时报：您认为创业以来最大的变化是什么？
吴志祥：非常辛苦，压力也很大。 如果我刚开始创业的时候做得不好，我就会重新找工作。 如果我今天表现不好怎么办？ 已有 3000 多人关注您，其中许多人大学毕业后就加入了我们公司。 所以，最大的改变就是责任感。 我们要把公司的工作做好，让他们觉得在公司工作五年、十年有进步，很有价值。
京华时报：您如何看待成功？ 当年和你一起参加《赢在中国》的选手中有多少是成功的企业家？
吴志祥：我们的创业还远远没有成功。 虽然我们拿到了融资，但是现在却被大老板追赶、拦截，公司的危机感还是很强的。 你要问，参加过《赢在中国》的人还有多少还在创业？ 我告诉你，还有很多人在创业。 当然，创业必然有成功和失败。 我觉得只要最后不放弃就不算失败。 这次你可能会失败，但如果你再次回来，你会很棒。
