一定要知道!影响老年人出游选择的三个方面

2023-08-17 14:08:00 浏览：48 作者：管理员

老年旅游市场巨大已经成为国内旅游市场的共识，怎么做好老年人旅游市场也是很多旅游业者在思考的问题。大方向上，做好老年人旅游市场需要把握市场方向，积极研发产品，拓展老年客户。

从大多数旅游业者的角度来说，我们做的更多的事情是把一个具体的旅游线路产品卖给老年游客，但是，这样说比较空泛。

我们来点干货，从老年人旅游决策的过程入手，看看什么影响了老年游客的出游选择。知道了这些影响，我们对症下药，就能做好成交，落实交易赚到钱。

老年人出游的决策，简单划分，可以分为三个步骤：

获取旅游信息
做出旅游决策
选择购买渠道

下面我们就从这三个方面来分别看看其中有哪些重点可以去突破，帮助我们推动交易和成交。

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获取旅游信息

2022年7月，中国老龄产业协会发布了一份《中国老年旅游产业发展现状和趋势研究》的报告，其中有一份对老年人通过什么渠道获取旅游相关信息的调查，可以供我们参考一下。

排名第一的信息渠道还是口口相传，有超过60%的老年人是通过朋友介绍获得旅游的信息。

老年人会扎堆旅游，这一点我相信大家应该深有感触。

退休后的老年人的社交活动频次呈现两级分化，一部分人自带“社牛”属性，不管是公园广场舞，还是小区生鲜店，以及学校接娃点，老年人很快可以挖掘出共同话题开启聊天模式，多碰面几次就会成为朋友开始串门。这不仅是生活现实，也成为了影视桥段，很多剧情都会随着老年人的交往展开。

更让很多中青年崩溃的事实是，老年人交往后，会把很多家长里短迅速在小区里面和校园门口传播，谁家买了新车，谁家出国旅游，孙子周末到哪里去玩了，这些信息可以迅速传遍周围。很多人都会碰到一件事，家里老人突然说要跟着刚认识的老年朋友一起去参加199元的4天3晚游，当你告诉他们其中会有自费购物的时候，他们会笃定的跟你说：“放心！我不会买！”。

即使没那么“社牛”的退休老人，也会因为退休后没那么忙，加大与以前来往没那么密切的亲戚朋友的聊天沟通。

旅游是一个很好的聊天话题，新鲜又有趣，能告别生活日常的无聊，还能实现自我形象的塑造。旅游信息就是这样广泛的在老年人的社会交往中传播，在老年人群体中形成一股股旅游的热潮，冬天去南方海滨，夏天去高山小镇，春天赏花看景，秋天游走西部。

在刚刚提到的调查报告里有一个问题是：是否会向亲朋好友推荐旅游，调查结果显示超过八成的人可能会推荐，其中大半是很有可能会推荐。

排名第二的信息渠道是旅游类网站，有44%的老年人会上各种旅游网站查询旅游信息，看攻略，看视频，看点评。所以，我们会发现很多老年人在咨询旅游产品的时候，会拿出一张纸，一个个对照某条旅游线路中去到的景点是不是和网上说的一样。

电视和报纸，曾经被认为是做老年人市场的重要传播渠道，现在地位已经大幅度下降了。看报纸杂志获取旅游信息的人只有7%，而看电视了解旅游信息的也只有18%。

由此可见，我们要做好老年人的旅游市场，必须得占领老年人的口碑。

随着技术的进步和时代的发展，现在老年人的口口相传已经不限于见面聊天，朋友圈里晒旅游过程，抖音上发美景视频，还有在各种家族群和朋友群里推送自己觉得好的信息内容。除了微信和拼多多之外，抖音和快手这类短视频，已经成为国内老年人使用频率最高的手机应用。

所以，占领老年人的口碑，就得做好在老年人群体内的新媒体传播。微信社群运营+抖音快手视频号矩阵已经是做老年人市场的必备技能。如果你还不会，只能说你已经落后于市场了。

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做出旅游决策

影响人们旅游消费决策的因素可以简单的分为内在因素和外在因素。

内在影响因素，就是基于人群的内在需要和群体限制条件，对老年人旅游消费决策产生影响的因素。对于老年人来说，源于年龄原因所造成的退休、身体功能的衰退，以及收入降低和家庭责任的变化，都会成为影响老年人旅游意愿和旅游决策的内在因素。这个再细分的说，可以分为心理状态和身体状况。

从心理状态来说，经济来源下降和身体状况退化，都极大的影响了老年人的心理状态。

经济来源下降和预期的健康保健支出增加，会让老年人比年轻人更注重消费的性价比。在旅游消费过程中高品质高性价比的服务和设施会比奢侈炫耀型的设施更受老年人欢迎。

身体状况退化，让老年人会更关注安全，避免高风险的活动项目，倾向于节奏舒缓的活动，这样可以降低身体受到伤害的风险。

旅游活动无疑是一种有益于老年人丰富晚年生活，提高幸福感的有益活动，但不可避免的会受到退休心态的影响。所以，老年人对旅游产品的选择，更注重安全性，食宿要求干净卫生或者有一定品质，但没有追求奢华品牌的需求，行程希望舒缓但能更多打卡。

外部影响因素，就是在旅游决策的过程中，来自于外部环境设施、群体和商家信息对于决策的影响。老年人的出游决策，很容易受到外部促销活动，周边亲朋好友选择这些外部因素的影响。

在一项2023年发布的智慧文旅报告中，对老年人群体做过一次调研，发现影响老人出游决策外部影响因素由高到低排序是：促销活动、阅读游记、朋友分享、亲朋好友相约……

我们看看现在流行的旅游会销，你会发现成功的会销，主要就是在外部影响因素上做文章。会销现场首先是营造出积极乐观的气氛，然后就开始宣传旅游目的地的特色，刺激出游冲动。气氛起来之后，讲师不断提示现场优惠和机会难得，加上现场亲朋好友组团给点优惠，只要有一个人动心报名了，一起来的人大概率会选择跟着同游。

所以，影响老年人的旅游消费决策，就得从老年人的心理状态和身体状况的需求出发，关注他们需求上的不一样，然后用鲜活生动的案例刺激出游冲动，用有力的促销活动打动他们，用亲朋好友同游拉动他们，完成交易。如果想做老年人旅游产品，做不到以上几点，很难起量拿到大批订单。

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选择购买渠道

想好了要出去玩，在哪里买是一个很重要的问题。这也是现在网上常说的，要能实现“商业闭环”。

根据我们的多年积累的数据，超过60%的老年人旅游还是更多会选择线下预订。这里有个很有趣的现象，在携程还没有开设大量旅游门店的时候，很多高知老人，会在网上非常详尽的查询各种旅游信息，非常全面，但最后要下单了，他们会亲自到携程在当地的办公场所，要求现场咨询问题，确认信息和完成交易。我就亲身服务过好多这样自己摸上门来报名旅游的老人。

在渠道选择上，老年人首先相信熟人，其次相信品牌。很多做老年人旅游比较好的旅游门店，都会用心经营老人客群，和他们交朋友。一些开在大型社区周边的旅游门店，甚至会成为老年人歇脚和聚会的场所，他们还会组织包饺子、插花等参与性的活动让老年人参与。这些活动形式的核心就是加强与老年人群体的互动，多做见面交流，和他们交朋友。

很多人都对卖老年保健品的人印象深刻，除了他们层出不穷的推销方式之外，更多是他们花了很多心思和老年人相处，成为不少老年人的朋友。现在也有不少以前卖老年保健品的人专项做老年人旅游，收客能力超强，就在于他们是真的和客人成为了朋友。

为了降低交易风险，老年人更愿意选择高知名度的旅行社，认为知名度高的旅行社在服务质量方面更有保障。所以，依托高知名度的旅游品牌来做老年人旅游市场，也是很重要的一个点。广之旅和春秋的客群里就有大量忠实的老年客户，跟随他们走遍全球。